遇到店員態度不佳、沒有提供該有的服務,是否也曾想:「要是我來做的話就不會如此」,正是這個念頭讓張翠玲開啟了創業路,現在是網路公司老闆,在網路上賣起了童書、玩具甚至婦幼商品,7年間,在網路上已經累積多達3萬名會員,成為年營業額超過千萬的中小型企業。

創業的契機常常是很簡單的,有一次,張翠玲因為在書店想要找童書給家裡的孩子閱讀,因為不知道從何找起,詢問店員時,卻只換來一句;「都在這,你自己看。」不然就是店員各自推拖,老是找不到負責童書的工作人員。

 

她只是想,應該有很多像她一樣的家長遇到同樣的困擾,因此當初立志要成為「童書界的博客來」,與7個合夥伙伴一起開設了「媽媽爸爸親子網」,為其創業之路翻開了第一頁篇章。

 

她們一開始只是小型公司,要如何打響品牌知名度?原本從事行銷企劃相關工作的張翠玲,利用自己的專業,與許多知名企業異業合作,不只要銷售自家產品,還要負責企劃活動,讓媽媽爸爸親子網一開始的定位,就不只是一個出貨、進貨的網路商店。

 

張翠玲舉例,一次和玉山銀行共同宣傳電影「哈利波特」,推出只要用1元就能購買到哈利波特典藏筆記本,她就得去找筆記本廠商談價錢,由玉山銀行負責發EDM給客戶,由他們出貨;還有一次與華納威秀宣傳電影「馬達加斯加」,更在動物園舉辦起首映會,賣商品也得搞活動。

 

她表示,因為初期默默無聞,卻是必須走的路,但後來會員數漸漸穩定增加,2006年起就比較少做類似的宣傳活動。而這時她們則想到網路應該也能進行「旗艦店」與「分店」的概念,因此就在網站損益兩平時,正式決定在PChome開設新平台,拓展網購領域。

 

從2004年營運至今,已累計3萬名會員數,PChome商品達1000多項,在媽媽爸爸親子網更多達2萬品項;有趣的是,媽媽爸爸親子網有7成父母以買童書最多,但在PChome上因為網站分類關係,以玩具銷量為主要大宗,互為彌補。曾有人質疑,現在家庭都少子化,做童書、玩具的市場是不是萎縮了?張翠玲認為,孩子的確是變少了,但市場非但沒有縮小,反而可能更大了。

 

她舉例,以前也許生100個小孩,每個家長只買一本書給一個人,就只能有100本銷量,但現在即使只生了10個孩子,但家長都是高知識分子,肯花錢、肯栽培,可能每個孩子願意買給他100本書,每個客人反而比以前多10倍的銷量。

 

雖然對於會員數量尚不滿意,但媽媽爸爸親子網成功從2004 年資本額僅200萬的小企業,成長為如今每月有100萬營業額,年營業額超過1200萬的中小型公司。

張翠玲坦言,網路嚴重的「競價」風氣,是現在經營最大的困難點。

 

對於網購來說,消耗囤貨、清倉並不是媽媽爸爸親子網最大的壓力。張翠玲說,尤其現在網路消費者的忍耐期大約只有3天,要馬上出貨就需要備貨。而且一次談大批的貨,才可能壓到好價格;囤貨壓力曾經有過,因為接收倒店貨而發現貨都賣不出去,但這不是主要的經營困難處。

 

困難的是,現在業界削價競爭的壓力,已成為惡性循環。她表示,例如有些業者是個人經營,價格常常壓到很低、沒有太大的利潤,還有有些大型書店業者常常推出折扣優惠賣書,也使消費者沒有折扣似乎就比較不愛採買。

 

因此她就只能回頭尋找網站定位的價值,思考如何提供給品質好、安全無虞的產品,以至於不要讓自己陷入價格戰。

 

再來就是要去談更優惠的進價,張翠玲說,像現在已談了2個台灣、1個進口商,願意給予降10到15%的進價,這樣能回饋給消費者的空間也變大。

 

張翠玲表示,目前架設兩大購物網,共擁有2萬多品項、200多個品牌的商品在架上,未來將拓展婦幼用品館,提升商品品項數量。

 

不過因為婦幼商品網路價格太亂,有些是有實體店面的業者,可能會以買店內產品送婦幼商品的模式經營,導致消費者更可以零成本的獲得婦幼產品。要怎麼在婦幼市場殺出一條血路,還是他們正在思考和研擬的對策。

在網路上賣童書、賣玩具,不要只想著傳統的叫賣法,張翠玲說,「行銷包裝」很重要。再來就是要懂現在父母的想法,具備安全、有教育功能的玩具與書籍,通常最受家長青睞。

 

以前的媽媽爸爸親子網也許是以客戶導向為主要規劃,但現在網站品項多,也不少和業者做異業合作,就轉而幫助消費者量身訂造做規劃,用行銷包裝協助消費者找到想要的商品。張翠玲說,像這次春節就推出類似「年貨大街」的概念,推出春節寶貝的伴手禮,精選20項商品促銷,幫助網友快速找到自己所需的商品,還可以便宜購得。

 

現在負責引進和洽談商品的她,也要嚴格幫父母把關。例如安全無毒就是現在家長最關心的要點,她都會親自去察看商品。也曾有翻譯太「大陸化」的書籍,上架之後被她打回票。因為書要是看不懂就不能成為書了,這都是她把關的重點。

 

另外,現在父母購買書籍與玩具也十分重視其教育功能。網站上賣得最好的是能動腦筋的益智玩具,書籍她則會建議不同年齡層要閱讀不一樣的書。

 

例如0到3歲的小朋友因為手指尚在發育,容易把書撕破,那就可以選購撕不破的書籍,如布書、厚紙書,甚至現在也有出防水的洗澡書;3到8歲因為不認識太多字,是屬於大量閱讀繪本的時期,所以可選購有大量圖片的書籍,可刺激孩童的視覺體驗。

 

8到12歲又依低中高三個年級,分別選擇不同的書,例如低年級就適合一種稱做「橋梁書」的書籍,讓初淺識字的年紀可以訓練看文字;

 

越高年級的書,圖像也會慢慢減少、文字增加。選購不同產品,讓孩子習於讀書、喜歡讀書,這都是她進貨時的考量。

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