拿免費商品為何花更多、用iPhone比較潮。買孫芸芸代言的產品也能變貴婦？從有fu到讓你掏錢，商業最犀利手法全公開。聰明消費必看，想笑傲商場更別錯過。
童話故事中有魔笛，但現實生活中，也有吹笛人能向我們的大腦發出「密碼」操控我們嗎？
答案也許是肯定的，好比消費者理智上想要聰明消費，但一看到「免費」「限量」「獨家」「達人嚴選」等字眼，就忍不住buy下去，砸重金、排隊數小時都在所不惜，甚至事後明知不划算，還是習慣安慰自己「反正買個經驗嘛」「這東西很超值，它只是不適合我」……。
這是一個結合「心理學」與「經濟學」的新興財經學科─「行為經濟學」，學者研究發現，人類行為模式與選擇的確有跡可循，可以預測甚至操控，運用在商業上可以產生龐大的利潤，想要成為行銷高手、溝通高手，甚至只是想要聰明做決策，都可以好好研究一番。
激情能讓好人失理性
杜克大學行為經濟學教授丹．艾瑞利在二○○八年推出著作《誰說人是理性的》，提出許多相關原創理論，這幾年在學界和書市都引起廣大回響，他的原創觀點來自本身的特殊遭遇，艾瑞利因為十八歲時的一場意外，讓他百分之七十的皮膚遭到三度灼傷，此後三年養傷的漫長過程， 讓他有空思索，探討人類行為的祕密。
艾瑞利的學說主要來自實際實驗，好比二○○一年他在柏克萊大學擔任訪問學者，他針對多位二十歲上下的男大學生做了「限制級」的實驗，先請他們在「冷靜」的狀態下，填一份問卷；然後再請他們觀看惹火的電腦圖片、讓自己在慾火焚身的情形下再回答同一份問卷。
艾瑞利分析問卷，發現令人震驚的結果，包括一些平時彬彬有禮、有教養、正派、和善的青年在內，當他們處於性興奮狀態時，其「爬蟲類大腦」就會取代平時充分運作的「腦前額葉」，讓自己失去理性而變成另一個人。
跟冷靜時所做的問卷結果相比，其中能夠接受和自己年紀差很大的人親熱、為了上床不惜對女子說「我愛你」、讓她喝酒甚至下藥的比率都大增。
艾瑞利做了結論，當這些受試者冷靜、理性時都是尊重女性的好人，但顯然他們低估了激情會影響自己改變的程度。
陷失控狀態後果難料
和藹的老好人可能會因為交通糾紛大抓狂、神父會性侵男孩……，艾瑞利的實驗不只證明了每個人都可能是「雙面」的「化身博士」，更重要的是，他也提醒我們，不要低估自己陷入失控狀態（例如生氣、飢餓、驚恐、性興奮）下的行為。
人非聖賢，很多時候，「理性和不理性」只在一線之間，不想讓心中隱藏的那個「海德」（《化身博士》中的雙重性格惡人）出來搗亂，只有一個辦法，別讓自己處於容易受誘惑而失控的環境下。
艾瑞利建議，好比我們遭到老闆公開痛批時，自己當場寫下的反駁文章，最好先存在草稿資料夾下，過個幾天拿出來看看再決定是否要寄出？
同理，當我們為了健康美麗，下定決心要杜絕高油、高鹽的高熱量飲食，千萬不要低估飢餓時會突然爆發的大食慾，最好能趁著自己還「正常」時，先隨身準備一些低卡飲食替代品，好讓自己保持一定的飽足感。
但是不理性不一定全都不好，友誼、親情、愛意、社會聯繫、愛國心……都會讓人做出不理性的決策，日前艾瑞利又出版新作《不理性的力量》，中文版問世兩周就站上理財書暢銷榜，國際書展還沒結束，出版商攤位已經賣到缺貨。
廣告有fu才打動人心
「不理性，其實就是感性，溫馨、浪漫、憤怒、快樂都是，所有行銷或廣告都要包著這些感性糖衣，消費者才吃得進去。」在廣告界資歷近三十年的奧美集團副董事長葉明桂認為，雖然大家都認為理性比感性優越，但在商業操作上，感性其實強過理性，因為那才是「人類最自然的反應」。
他舉自己的代表作「統一左岸咖啡」為例，「這是春天的最後一天，我在左岸咖啡館」「下雨天，整個巴黎都是我的，我在左岸咖啡館」等廣告文案，儘管與商品口味毫無關聯，但配合畫面詩意的電視廣告，浪漫的意象仍然風靡消費者，讓「左岸咖啡」一炮而紅，一上市就成為台灣冷藏咖啡領導品牌。
葉明桂以「糖衣、揚聲器、濾網」來比喻感性的廣告效用，感性能巧妙包裝、渲染擴大理性的商品訴求，最後形成記憶點，牢牢黏附在腦海裡，「金城武與聽障女孩的廣告感動很多人，易利信不是當時市場公認手機的首選品牌，但那支廣告讓大家記住了易利信。」他強調，行銷的真理是，有fu才會有行動。
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